Adapter ses prix selon les canaux de vente artisan : marchés, Etsy, site, boutiques
Pendant longtemps, j'avais un seul prix par produit. Le même sur les marchés, le même sur Etsy, le même si une boutique locale voulait revendre mes créations. Simple, cohérent, et... pas très logique.
Parce que le coût réel de vente varie énormément selon le canal. Sur Etsy, entre les frais de publication (0,20 $ par fiche), la commission transaction (6,5 %), les frais de paiement (3 à 4 %) et parfois les frais de publicité, je donnais environ 12 à 15 % du prix de vente à la plateforme. Sur un marché, je donnais 10 € d'emplacement pour toute la journée, quelque soit le CA. Et si une boutique revendait mes pièces avec 50 % de marge, mon prix de revient à moi n'était plus du tout le même.
Les frais réels par canal
Avant de fixer les prix par canal, cartographier les frais réels de chacun.
Marché artisanal — Frais d'emplacement (entre 10 et 150 € selon la taille et la notoriété du marché), adhésion annuelle à l'association le cas échéant, frais de déplacement, frais de matériel de stand (amortissement). Ces frais sont fixes ou semi-fixes : vous les payez quelque soit votre CA. Plus vous vendez, plus le coût par pièce vendue diminue.
Etsy — Frais de publication (0,20 $ par fiche, renouvelés à chaque vente), commission transaction 6,5 % du prix de vente + frais de livraison, frais de traitement de paiement (variable selon le pays, environ 3-4 %), TVA perçue par Etsy dans certains pays. Total : comptez 12 à 18 % selon la configuration.
Site e-commerce propre — Hébergement annuel, nom de domaine, plateforme (Shopify, Woocommerce…), frais de passerelle de paiement (Stripe : 1,4 % + 0,25 € pour les cartes européennes). Moins de commission que Etsy, mais des frais fixes plus élevés et une audience à construire soi-même.
Vente en boutique / dépôt-vente — La boutique prend généralement 30 à 50 % du prix de vente. Vous fixez un prix de gros (ce que vous percevez), la boutique fixe son prix de vente public. Préparez-vous : si votre client habituel trouve votre pièce dans une boutique à 70 € alors qu'il vous l'achète directement à 45 €, il peut être surpris.
Une boutique design de Nantes m'a proposé de revendre mes plaques avec 40 % de marge. Pour une plaque que je vendais 45 € sur les marchés, elle était prête à la vendre 65 €. Mais mon « prix de gros » était de 39 €, soit 6 € de moins que mon prix marché direct. J'ai négocié un accord clair : prix public boutique calé légèrement au-dessus de mon prix direct, pour éviter la confusion dans l'esprit des clients.
La structure de prix par canal
Une façon simple de structurer ses prix par canal :
Calculez votre prix plancher — le prix minimum en-dessous duquel vous perdez de l'argent. C'est votre coût de revient (matières + temps + frais fixes de l'atelier) avec votre marge minimum acceptable. Ce prix plancher est le même quelque soit le canal.
Ajoutez les frais du canal — pour chaque canal, calculez le pourcentage ou le montant fixe que vous devez ajouter au prix plancher pour couvrir les frais spécifiques à ce canal. Pour Etsy à 15 % de frais globaux : divisez votre prix plancher par 0,85 pour trouver le prix Etsy minimum.
Tenez compte de la valeur perçue — un client qui achète sur un marché voit l'artisan, l'atelier et le soin apporté à la présentation. Cette expérience justifie souvent un prix légèrement plus élevé qu'en ligne. À l'inverse, sur Etsy, le client compare facilement les prix entre artisans du monde entier — la pression concurrentielle est plus forte.
Cohérence ou disparité : quelle stratégie ?
Deux approches existent, chacune avec ses avantages :
Prix unifiés — le même prix public quelque soit le canal. Aucune confusion pour le client. Inconvénient : sur les canaux à forte commission (Etsy), votre marge est réduite. Sur les marchés, vous laissez peut-être de la marge sur la table.
Prix adaptés par canal — prix légèrement plus élevé sur Etsy pour absorber les commissions, prix marché plus bas si votre stand et votre présence personnelle justifient de le rendre attractif pour les décisions d'achat impulsives. Avantage : chaque canal est optimisé. Inconvénient : risque de confusion si un client vous retrouve sur plusieurs canaux à des prix différents.
Ma recommandation : une disparité modérée (± 10-15 %) est généralement acceptable et comprise par les clients, surtout si vous expliquez la différence (« en ligne, des frais de plateforme s'ajoutent »). Une disparité forte (prix Etsy 40 % plus élevé que prix marché) crée de la méfiance.
Sur Etsy, vous pouvez afficher un prix barré et un prix « en promotion ». Cette technique est courante — et parfaitement légitime si le prix de référence correspond à votre vrai tarif habituel (par exemple votre prix sur commande directe ou votre prix marché). Elle permet d'intégrer les frais Etsy dans votre prix affiché tout en maintenant une perception de valeur.
Gérer les promotions sans se piéger
Les promotions (codes promo, ventes flash) sont un levier efficace pour booster les ventes ponctuellement. Mais elles peuvent aussi piéger les artisans qui les utilisent sans méthode.
Deux erreurs fréquentes : faire des promotions trop fréquentes (les clients apprennent à attendre la promo avant d'acheter), et faire des promotions sans calculer si la marge post-remise couvre encore tous les coûts.
Avant toute promotion, calculez : prix de vente promotionnel - coût de revient - frais du canal = marge promotion. Si la marge est positive mais réduite, la promotion est viable pour générer du volume ou attirer de nouveaux clients. Si elle vous met en perte ou quasi à l'équilibre, elle n'est pas viable.
Stocker ses prix par canal dans JDB Galaxy
La fiche produit de JDB Galaxy vous permet de stocker différents prix selon l'usage. Le « prix catalogue » est votre prix de référence (généralement votre prix de vente direct standard). Vous pouvez ajouter des prix par variante — et si vous vendez sur Etsy à un prix différent, vous pouvez annoter cette information dans la description Etsy de la fiche produit.
Dans la caisse, le prix utilisé par défaut est le prix catalogue — le prix de vente direct. Si vous vendez sur un marché à ce prix, parfait. Si vous avez un accord avec un revendeur, vous créez un client « professionnel » avec un tarif spécifique dans le devis, différent du prix catalogue standard.
Sur Etsy, la TVA est collectée et reversée par Etsy pour certains pays (UE, UK, Canada...). Vérifiez les règles fiscales applicables à votre situation : dans certains cas, Etsy inclut la TVA dans le prix affiché et la reverse directement, dans d'autres vous êtes responsable de la déclarer. Si vous n'êtes pas en auto-entrepreneur avec franchise en base de TVA, consultez votre comptable sur ce point spécifique avant de vendre à l'international.
Coûts réels par canal : marchés = frais fixes (emplacement, déplacement) ; Etsy = 12-18 % du prix de vente ; site propre = frais fixes + ~2-4 % paiement ; boutique = 30-50 % du prix public. Structure de prix : prix plancher + frais canal + valeur perçue. Disparité modérée (±10-15 %) entre canaux acceptable. Promotion viable uniquement si marge positive après réduction.
Pour votre produit le plus vendu, calculez son prix plancher (coût de revient + marge minimum). Puis calculez le prix Etsy minimum (prix plancher ÷ 0,85). Comparez avec votre prix actuel sur Etsy. Si votre prix actuel est inférieur au prix Etsy minimum calculé, vous perdez de l'argent sur chaque vente Etsy. Ajustez le prix ou réduisez vos coûts.